Mapa barier klienta
Rozpoznasz, co utrudnia decyzję, kto powinien w niej uczestniczyć i jaki mały krok jest możliwy.
Neuroselling B2B · Robert Buszta
Zrozum decyzję.
Zbuduj zaufanie.
Rozwijaj sprzedaż.
Klient zna ofertę, ale nadal odkłada decyzję? Naucz się rozpoznawać jego obawy, rozmawiać o wartości i uzgadniać konkretny następny krok. Dwa dni pracy na rzeczywistych wyzwaniach sprzedaży B2B.
Sprzedaż B2BHandlowcy, doradcy i menedżerowie sprzedaży
Warsztat na Twoich przykładachRozmowy, informacja zwrotna i praca z workbookiem
Prowadzi Robert BusztaTrener biznesu, executive coach i mentor
Dlaczego neuroselling
Dobra oferta to początek rozmowy
W sprzedaży B2B decyzja wymaga często zgody kilku osób, czasu i gotowości do zmiany. Za zdaniem „wrócimy do tego później” mogą stać obawy o wdrożenie, brak poparcia zespołu lub niejasna wartość rozwiązania.
Na szkoleniu połączysz psychologię decyzji z praktyką rozmowy handlowej. Przyjrzysz się roli emocji, zaufania i analizy, a następnie przełożysz je na pytania, porównania i ustalenia z klientem.
„Co musi być jasne, aby mogli Państwo przejść do kolejnego kroku?”
Dla kogo
Gdy sprzedaż wymaga partnerstwa
Dla osób, które sprzedają rozwiązania biznesowe i chcą lepiej prowadzić klienta przez złożony proces wyboru.
Przedstawiciele handlowi i doradcy techniczno-handlowi.
Account managerowie i opiekunowie kluczowych klientów.
Menedżerowie oraz dyrektorzy sprzedaży rozwijający jakość pracy zespołu.
Właściciele firm prowadzący rozmowy z klientami B2B.
Osoby mierzące się z odkładaniem decyzji, presją cenową i trudnością w pokazaniu wartości.
Efekty pracy
Z czym wyjdziesz ze szkolenia
Każdy etap kończy się materiałem do wykorzystania w Twojej sprzedaży.
Język wartości
Przełożysz cechy rozwiązania na znaczenie dla czasu, kosztów, ryzyka i ludzi po stronie klienta.
Własna historia „Dlaczego”
Przygotujesz autentyczną, maksymalnie dwuminutową historię z naturalnym zaproszeniem do rozmowy.
Plan rozmowy w sześciu etapach
Zapiszesz pytania, sposób omówienia luki i propozycję kolejnego działania.
Plan wdrożenia na 30 dni
Zaplanujesz pierwszą rozmowę, informację zwrotną i przegląd swoich szans sprzedażowych.
Jak pracujemy
Twój klient. Twoja rozmowa. Twoje wnioski.
Wybierasz konkretny przypadek i rozwijasz go przez całe szkolenie. Ćwiczysz, otrzymujesz informację zwrotną i poprawiasz własne rozwiązanie.
Przypadek
Wybierasz klienta, który odkłada decyzję lub korzysta z oferty konkurencji.
Diagnoza
Analizujesz bariery, zaufanie, interesariuszy i kryteria wyboru.
Próba rozmowy
Ćwiczysz pytania, historię i prezentowanie wartości w scenkach.
Wdrożenie
Ustalasz działanie, termin i sposób sprawdzenia efektu.
Program dwudniowy
Neuroselling w praktyce B2B
Od zrozumienia sytuacji klienta do rozmowy, która porządkuje wybór. Szczegółowy rytm pracy dopasujemy do grupy i jej wyzwań.
Dzień 1 · Decyzja, zmiana i zaufanie
Punkt wyjścia: Twój proces sprzedaży
Cele uczestników, struktura procesu sprzedaży i wybór osobistego studium przypadku.
Ćwiczenie i rezultat
Opisujesz konkretnego klienta, etap relacji i decyzję, do której chcesz zaprosić.
Gotowość klienta do zmiany
Model aktywizacji zmian. Niepokój, poczucie straty, brak poparcia i powrót do nawyków jako możliwe bariery.
Ćwiczenie i rezultat
Tworzysz mapę barier oraz zapisujesz mały następny krok i jego właściciela.
Zaufanie osobiste i zawodowe
Matryca zaufania: autentyczność, pokora i uczciwość w relacji oraz wiedza, wgląd i umiejętności doradcy.
Ćwiczenie i rezultat
Piszesz trzy komunikaty: budujący relację, pokazujący przygotowanie i uczciwie nazywający ograniczenie.
Emocje i analiza w decyzji
Emocjonalno-analityczny przebieg rozmowy. Potrzeba danych, poczucia bezpieczeństwa i zrozumiałego działania.
Ćwiczenie i rezultat
Opisujesz własną ofertę językiem faktów, znaczenia dla klienta i prostego kolejnego kroku.
Dzień 2 · Wartość, historia i rozmowa
Sześć dźwigni wartości
Kontrast, nowość, emocja, prostota, dowód społeczny i autonomia. Uczciwe porównywanie wariantów z poszanowaniem wyboru klienta.
Ćwiczenie i rezultat
Przygotowujesz 2–3 warianty oferty oraz argumenty odpowiadające kryteriom klienta.
Moja historia „Dlaczego”
Przekonania, przewodnik, konkretna scena i most do wyzwania biznesowego. Historia sprzedażowa: wyzwalacz, dylemat, działanie i efekt.
Ćwiczenie i rezultat
Tworzysz historię do dwóch minut. Obserwator ocenia autentyczność, konkret i naturalne zaproszenie do rozmowy.
Rozmowa z klientem: model Braintrust
Kontakt, zdefiniowanie luki, oszacowanie jej znaczenia, połączenie z rozwiązaniem, usunięcie barier i uzgodnienie działania.
Ćwiczenie i rezultat
Prowadzisz symulację rozmowy na swoim przypadku, otrzymujesz feedback i poprawiasz pytania.
Bariery decyzji i plan wdrożenia
Kotwiczenie, wpływ wyborów innych, postrzeganie straty, nadmiar opcji i przywiązanie do status quo. Podsumowanie i certyfikat ukończenia.
Ćwiczenie i rezultat
Zapisujesz plan na 7, 14 i 30 dni oraz pierwszą rozmowę, w której zastosujesz nowe podejście.
Materiały uczestnika
Narzędzia, do których wrócisz po kursie
Workbook Neuroselling B2B
Arkusze do analizy barier, budowania zaufania, opisu wartości i przygotowania rozmowy. Pracujesz na własnej ofercie, zapisujesz pytania i planujesz wdrożenie.
Moja historia „Dlaczego”
Osobny arkusz prowadzi od przekonań i konkretnego doświadczenia do krótkiej historii biznesowej. Karta feedbacku pomaga sprawdzić, czy historia jest autentyczna i łączy się z wyzwaniem klienta.
7 dni
Pierwsza rozmowa
Zastosuj sześć etapów. Zapisz pytania, lukę i uzgodniony następny krok.
14 dni
Historia i feedback
Przygotuj historię biznesową i poproś obserwatora o informację zwrotną.
30 dni
Rytm przeglądu
Wprowadź regularny przegląd rozmów oraz szans sprzedażowych. Po 30 dniach spotkamy się na 90-minutowej sesji follow-up online, aby omówić doświadczenia z wdrożenia, pytania i dalsze działania.
Prowadzący
Robert
Buszta
Trener biznesu, executive coach i mentor
Od ponad trzech dekad wspiera rozwój kompetencji biznesowych i menedżerskich. W pracy ze sprzedażą koncentruje się na zaufaniu, jakości rozmowy oraz rozumieniu decyzji klienta.
Prowadził szkolenia Neuroselling dla menedżerów i zespołów handlowych, m.in. John Deere, Agro Wanicki, Fricke, Agro-Efekt, Agro-Sieć, Wiener, Unum i BCC.
Podczas kursu łączy omówienie modeli z ćwiczeniami, studiami przypadków i informacją zwrotną. Pomaga przełożyć ogólne założenia na język konkretnej oferty i codzienną pracę handlowca.
Pytania i odpowiedzi
Przed szkoleniem
Czy potrzebuję wiedzy z neuronauki?
Nie. Punktem wyjścia jest Twoje doświadczenie sprzedażowe. Modele służą uporządkowaniu rozmowy, zaufania i decyzji klienta.
Czy kurs dotyczy konkretnej branży?
Materiały mają uniwersalny kontekst B2B. Przykłady i ćwiczenia odnosimy do ofert oraz klientów uczestników.
Jak przygotować się do warsztatu?
Wybierz jednego klienta lub projekt, przy którym decyzja się zatrzymała. Przygotuj opis oferty, przebieg rozmów i znane obawy klienta. W ćwiczeniach korzystaj z opisów bez danych poufnych.
Czy neuroselling oznacza wywieranie presji?
Program koncentruje się na rozumieniu sytuacji klienta, uczciwym pokazaniu wariantów i poszanowaniu jego autonomii. Ćwiczymy komunikację opartą na faktach oraz autentycznych historiach.
Jak rozumieć modele dotyczące mózgu kupującego?
W kursie są to uproszczone ramy pracy nad komunikacją i decyzją. Nie służą diagnozowaniu klienta ani przypisywaniu mu stałego „typu mózgu”.
Jakie są termin, miejsce i cena?
Cena pakietu wynosi 15 000 zł i obejmuje dwa dni kursu oraz 90-minutową sesję follow-up online po 30 dniach. Termin, miejsce i liczebność grupy ustalamy indywidualnie.
Kolejny krok
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży
Napisz, z jakimi decyzjami klientów pracujesz i co chcesz zmienić. Zapytaj o udział w kursie lub program dla zespołu.
Neuroselling B2B15 000 złPakiet: 2 dni kursu z Robertem Busztą oraz 90-minutowa sesja follow-up online po 30 dniach.
Dobra rozmowa zaczyna się od ciekawości sytuacji klienta. Podczas szkolenia zamienisz tę ciekawość w pytania, argumenty i ustalenia, z którymi wrócisz do pracy.